Sales Leadership

Der Kurs baut auf dem innovativen Sales Excellence Modell von CustomersX auf. Dieses Modell wird jährlich durch die Sales Excellence Studie Schweiz überprüft und hat sich in zahlreichen Beratungsprojekten für Unternehmen in ganz Europa als Struktur- und Priorisierungsinstrument etabliert. Das Modell umfasst vier Bausteine.

Dimension Informationsmanagement

Eine der grössten Schwachstellen in Vertriebssystemen liegt dort, wo Sie es vielleicht am wenigsten vermuten: in der Qualität Ihrer Kundendaten. Das Paradoxe daran, die meisten Wettbewerber arbeiten mit denselben Daten und ziehen dieselben Schlüsse. Hier liegt Ihre Chance zur Differenzierung.
Der entscheidende Perspektivwechsel: Begreifen Sie jeden Kundenkontakt Ihres Aussendienstes als Gelegenheit zur systematischen Kundendatengewinnung. Denn nur wer bessere Informationen hat, trifft bessere Entscheidungen. Die zentrale Frage, die Sie sich stellen sollten: Verstehen Sie wirklich, was ein Kunde für Ihr Unternehmen wert ist und was Ihr Unternehmen für den Kunden leistet?
Genau dieses doppelte Wertverständnis ist der Schlüssel. In dieser Weiterbildung entwickeln Sie ein modernes Kundenwertmodell, das Ihnen genau diese Steuerungsgrundlage liefert.

Dimension Vertriebsstrategie

In vielen Organisationen fehlt eine Vertriebsstrategie, die konsequent auf Kundendaten basiert und die jährlich aktualisiert wird. Dabei ist genau das die Voraussetzung dafür, dass alle Mitarbeitenden im Vertrieb ihre Massnahmen und Entscheidungen an einer gemeinsamen Stossrichtung ausrichten können. Strategische Transparenz schafft Konsistenz und Konsistenz ermöglicht Wirksamkeit im Markt.
Ein weiterer Hebel, den viele Vertriebsorganisationen noch unterschätzen: Zusatzdienstleistungen. Wer diese konsequent wie Produkte führt und vermarktet, erschliesst wachsende Differenzierungspotenziale und stärkt nachhaltig die Gewinnentwicklung.

Dimension Transformation

Die dynamische Marktumgebung verlangt eine kontinuierliche Überprüfung und Anpassung der Vertriebsprozesse. Dabei zeigt sich eine verbreitete Lücke: Viele Vertriebsmanagement-Modelle fokussieren auf Strukturen, dass eigentliche Prozessdesign bleibt, dabei oft auf der Strecke. 

Künftige Optimierungen müssen konsequent vom Kunden hergedacht werden, nicht primär vom eigenen Sales Funnel. Und noch eine Haltungsänderung ist entscheidend: Transformation ist kein Projekt mit Anfang und Ende. Sie ist im Vertrieb der kommenden Jahre ein Dauerzustand. Wer das verinnerlicht, führt seinen Vertrieb nicht von Veränderung zu Veränderung, sondern entwickelt die Fähigkeit zur kontinuierlichen Anpassung als echte Kernkompetenz.

Dimension Vertriebsmanagement

Professionelles Vertriebsmanagement endet nicht an Abteilungsgrenzen. Die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb zu einem integrierten Kundenmanagement sollte heute kein Differenzierungsmerkmal mehr sein, sie sollte Standard sein. Ebenso entscheidend ist die Art, wie Sie Ihren Vertrieb steuern: nicht nach dem Giesskannen-Prinzip, sondern als gezielte Massnahmen und bewusste Investitionen konsequent auf Basis Ihres Kundenwertmodells. Wer weiss, wo der grösste Wert entsteht, kann Ressourcen gezielt einsetzen und den Return on Sales systematisch steigern.

Betroffen sind alle Branchen, insbesondere Organisation mit umfassenden Vertriebsteams und Vertriebsaktivitäten: die produzierende Industrie, das Finanz- und Versicherungswesen sowie der Handel, die alle ihre immer austauschbareren Angebote und Marken erfolgreich verkaufen wollen.

• Kundendaten und IT-Ecosystem
• Value Proposition
• Marktpotential
• Kundenbeziehungsmanagement
• Multi-Channel-Vertrieb
• Preisstrategie
• Vertriebsstrategie
• Vertriebsorganisation
• Preismanagement
• Kundenservice
• Steuerung Aussendienst
• Recruiting und Entlohnung
• Leadership
• Change-Management
• Vertriebscontrolling
• Übungscase
• Business Case und Zertifikatsarbeit

Unser Guided-based Learning-Ansatz vereint zentrale Elemente des projekt- und problemorientierten Lernens und stützt sich dabei auf aktuelle Erkenntnisse aus der modernen Lernforschung. Ziel ist es, die Studierenden in einem aktiven, anwendungsbezogenen Lernprozess zu begleiten, der Theorie und Praxis sinnvoll miteinander verknüpft. Der Unterricht ist so gestaltet, dass neben der fundierten Vermittlung theoretischer Konzepte und methodischer Grundlagen vor allem die Bearbeitung von Fallstudien sowie praxisnahe Übungen im Mittelpunkt stehen. Die Studierenden bearbeiten reale Problemstellungen, wobei sie ihre individuellen Vorerfahrungen, Perspektiven und Kompetenzen aktiv einbringen. Dieser erfahrungsorientierte Lernansatz fördert nicht nur das kritische Denken und die Problemlösefähigkeit, sondern gewährleistet zugleich eine hohe Praxisnähe, Relevanz und Beteiligung. Auf diese Weise entsteht ein dynamisches Lernumfeld, das die nachhaltige Aneignung von Wissen und die Entwicklung berufsrelevanter Fähigkeiten gezielt unterstützt.

Für die Anrechnung der 12 ECTS-Credits ist das erfolgreiche Bestehen der Qualifikationsnachweise (schriftliche Arbeiten) erforderlich.